Os motivos que levam à perda de clientes nas sociedades gestoras de património

Abstract

The present aims at looking into the reasons that lead to client’s unhappiness and leaving their wealth management companies. For that matter a case study at the portuguese company Golden Wealth Management (GWM) was developed through interviews and online quantitative data. Upon looking into the data, we concluded that being in the frontline of technology, transparency, and specialization as well as a holistic approach are key elements for success as well as the approach toward financial crisis and being able to enter and exit a market at the right time. In relation to the state regulation, we conclude that being subject to the portuguese law’s costs GWM compare to traditional wealth destinations like Luxembourg and Switzerland. On the other hand, new changes to the legislation of Portugal such as decree 249/2009 benefit GWM by attracting a pool of potential customers.

O presente trabalho propôs-se a analisar o(s) motivo(s) que levam os clientes de sociedades gestoras de património (SGP) a ficarem descontentes com os serviços prestados e, consequentemente, a abandonarem a sua gestora de património. Para tal, desenvolveu-se um estudo de caso na empresa portuguesa Golden Wealth Management (GWM) dedicada à gestão de patrimónios, a partir de entrevistas a clientes, inquéritos a gestores de património e dados quantitativos encontrados online acerca desse(s) motivo(s). Ao analisar a relação das SGP, representadas pela GWM, com os seus clientes foi possível identificar que: estar na vanguarda das inovações tecnológicas, manter o cliente a par de todas as decisões, o uso de uma gestão transparente e a especialização que a GWM oferece aos clientes bem como a sua forma holística de adaptar cada portfólio a cada cliente é fundamental. Também a capacidade de em tempos de crises, quando os mercados estão mais vulneráveis, aproveitar as oportunidades existentes e ser capaz de vender/ comprar no momento é fundamental para distinguir a GWM de outras SGP. Relativamente à intervenção legislativa do Estado e leis que afetam direta ou indiretamente a atividade das SGP conclui-se que, por estar sujeita à legislação portuguesa, a GWM perde relativamente a outros destinos mais tradicionais de riqueza como a Suíça e o Luxemburgo. Contudo, por um outro lado, a GWM beneficia das alterações na lei portuguesa promovidas pelo Decreto-Lei n.º 249/2009 que tornam Portugal mais atrativo para pessoas com rendimentos elevados, possibilitando a existência de novos e potenciais clientes da GWM.