A importância da propensão para relacionamentos continuados na lealdade do cliente no sector bancário.

Abstract

A literatura de Marketing sugere que a Lealdade dos clientes depende não só do sucesso das técnicas do Marketing Relacional, mas também da personalidade dos clientes. A Lealdade está relacionada com processos psicológicos, na medida em que o envolvimento dos clientes depende também da sua personalidade e da propensão intrínseca para se comprometerem em relacionamentos comerciais. O primeiro objectivo deste estudo é avaliar o impacto dessa propensão (Relationship Proneness1) na Lealdade dos clientes do sector da banca em Portugal e, em simultâneo, medir qual a relação entre Relationship Proneness, Lealdade, Satisfação, Confiança e Valor. O presente estudo tem por base uma pesquisa empírica junto de 1768 clientes bancários de 7 Instituições Bancárias em Portugal, por forma a testar o nosso modelo conceptual. É utilizada uma forma descritiva, partindo da fundamentação teórica e de uma análise quantitativa de um conjunto de dados recolhidos no âmbito do projecto ECSI, no ano de 2008, no Sector Bancário. Finalmente são delineadas as conclusões, recomendações, limitações do estudo e sugestões para futuras pesquisas no campo de Relationship Proneness.